元キーエンス田尻氏が詳解、売上2倍の地方旅館「成功」再現にIT企業が挑んだ結果は…

部下から相次ぐネガティブな声…そこから生まれた視点

　ここでは、外部の付加価値を自社で再現するプロセスを仕組み化する方法を、あるIT企業の成功事例をもとに解説する。

　IT企業のリーダーKさんは部下たちに、地方のリゾート旅館が客単価を大幅に上げて成功した事例を共有した。具体的には、「温泉旅館なのに、チェックイン後すぐ“農業体験”を楽しませ、そこから戻ったら囲炉裏端で囲む夕食。翌朝は地域の伝統工芸をプチ体験させる……。その結果、単なる宿泊費にプラスして体験料金をとりつつ、リピーターが増え、売上を2倍にした」という事例だ。

　Kさんは、「うちの企業でも“体験型”を取り入れれば、付加価値を高められるんじゃないか？」と興奮を隠せない。しかし、部下からは次のようなネガティブな声が相次いだ。

「旅館とITサービスじゃまったく違うし、農業体験なんて関係ないでしょう」
「人件費や準備コストがかかるわりに利益出ないかも……」

　案は立ち消えになりそうだったが、Kさんは「せっかく面白い事例なんだ。成功要因を分解すれば、自社でも使える部分があるかもしれない」とチームを説得した。ここから、付加価値の「再現」という視点が生まれる。

細かく分解することで“成功要因”が浮き彫りに

　旅館の成功背景を単なる“農業体験”として見てしまうと、すぐに「真似できない」となる。しかし、もう少し要素を細かく分析すると、次のような構造が浮き彫りになってくる。




　つまり、この旅館が「付加価値」を高められた要素は次の3つに集約される。

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