キーエンスが活用、売上不振のお悩みも最強「診断ツール」で原因が丸わかり(2/3)

数字は語る──とある営業チームでの具体例

　実際に、KPIを使って問題の原因を特定する例を見てみましょう。下の図はある営業チームの前月の実績と今月の実績です。


　数字を見ると、架電は前月を超えているのに対し、コンタクト数が大幅に減少しています。このことから、「電話をかけても、相手と話せていない」という状況が発生していることがわかります。

　さらに詳しく見てみましょう。


　5％の低下は小さく見えるかもしれませんが、これがその後の工程すべてに影響しています。

問題の「連鎖反応」が見えれば対策も明確

　KPIの素晴らしい点は、問題の連鎖反応が見えることです。前述の例で、コンタクト率が5％低下したことで、


　つまり、最初のコンタクト率の5％低下が、最終的に5件の受注減につながっているのです。これがわかれば、対策も明確です。コンタクト率を元に戻せば、受注も回復する可能性が高まります。

　では、なぜコンタクト率が下がったのでしょうか。ここで、さらに詳細なデータを見ます。 【次ページ】原因を特定したことで立てられた、具体的な改善策4つ