「勘・経験・根性」まさかの復権…なぜトップ営業は「10分」で本音を引き出せるのか(3/3)

売りたい気持ちを横に置くと「問い」は深くなる

　最後に、ファクトファインディングの技術として大切になるのが「未来から逆算して聞くこと」です。

　多くの営業は、今の課題を聞こうとします。もちろん、それ自体は間違いではありません。

　ただお客さまは、もし必要だと思っていればすでにその商品・サービスを買っているはずです。今買っていないお客さまに「現状の課題は何ですか」と聞き続けても、買っていない理由が明らかになるだけのこともあります。

　だからこそ、対話で押さえるべきはお客さまの未来に目を向けた理想です。

「どのような状態を目指したいのでしょうか」
「半年後、あるいは1年後に、どんな変化が起きていれば成功といえますか」
「その状態に近づくために、特に今変えるべきことは何でしょうか」

　このように未来を起点にすると、まだ取り組めていない必要な課題と、解消が求められる問題が浮き彫りになります。こうして見つけることができた真の課題こそ、「令和のガチ営業」には必要になるのです。


　商品を売りたいからこそ、一度、売りたい気持ちを横に置く。お客さまが目指したい未来を一緒に描き、そこから逆算して必要な取り組みを考える。そのうえで、自社の商品やサービスがどう役に立つのかを提案する。この順番を間違えないことがとても重要です。

「勘・経験・根性」…今こそ理性と情熱を混ぜ合わせよ