• 会員限定
  • 2015/11/09 掲載

コカ・コーラのコンテンツマーケティング、出稼ぎ労働者たちに届けた「ハピネス」とは

  • icon-mail
  • icon-print
  • icon-hatena
  • icon-line
  • icon-close-snsbtns
記事をお気に入りリストに登録することができます。
ネットの台頭により「顧客は変わった」といわれる。変化の早いビジネス環境の中で、企業はいかにブランドを構築すべきか。ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院 名誉教授のアンディ―・ゾルツナーズ氏やリューベック大学教授のマーク・オリバー・オプレスニク氏がデジタル時代のブランド構築につながる「営業改革」や「コンテンツマーケティング」について語った。

テクノロジーを活用した「破壊的な」営業部隊の必要性

photo
ノースウェスタン大学
ケロッグ経営大学院
名誉教授
アンディ―・ゾルツナーズ氏
関連記事
 米国では約2千万人がフルタイムの営業職に携わっており、企業はマーケティングコストの3倍の金額を営業部門に投資しているといわれる。その営業の現場で今、何が起きているのか、「ワールド・マーケティング・サミット・ジャパン2015」で登壇したノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院 名誉教授のアンディ―・ゾルツナーズ氏は語る。

「インターネットの出現で、顧客はWebを通じて購買に必要な情報を得られるようになった。米国の製薬業界では、MRがこの10年間で約4万人も減少し、同様の傾向は他の業界でも起こりつつある」

 顧客の購買プロセスはWebにより大きく変わっている。上述した製薬業界の例では、かつて、医師との主要なタッチポイントはMRが握っていたが、今は医師が必要なときにいつでも情報を得ることが可能になっている。

 こうした外部要因の変化に対応する一つ目のキーワードは「テクノロジー」だ。ゾルツナーズ氏は、新しいテクノロジーを活用し、科学的手法を用いてセールス活動をマネジメントする企業の事例を挙げた。

「カナダの通信機器の会社では、ある商品を購入したAという顧客の購買パターンを分析し、同じような購買パターンを取りそうなBという顧客に、Aが購入した商品をレコメンドしている」

 もう一つのキーワードは、「テレマーケティング」だ。ネット時代には非対面の営業スタイルがますます重要性を増していく。

「米国では小売以外のすべての営業マンの42%がテレセールスという数字があり、この数字は今後ますます増えていく。インターネットの普及により、必ずしも対面型のセールスは必要なくなってきた。コスト面でも優位性があり、顧客も好きなときに時間が取れるメリットがある」

 そして、こうした営業手法の変化の中で営業マンの役割も「人とつながる、相談できる役割」「ネット、電話、対面などさまざまなチャネルをカバーする役割」に変わっていく。

「今後は2000年代に成人を迎えたミレニアル世代が台頭してくる。テクノロジー、労働力、あらゆる局面でミレニアル世代の活用が課題だ。市場のニーズを見極め、ときとして破壊的なくらいに、営業部隊を変革していくことが必要だ」

【次ページ】コカ・コーラのコンテンツマーケティング

関連タグ

関連コンテンツ

あなたの投稿

    PR

    PR

    PR

処理に失敗しました

人気のタグ

投稿したコメントを
削除しますか?

あなたの投稿コメント編集

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

通報

このコメントについて、
問題の詳細をお知らせください。

ビジネス+ITルール違反についてはこちらをご覧ください。

通報

報告が完了しました

コメントを投稿することにより自身の基本情報
本メディアサイトに公開されます

必要な会員情報が不足しています。

必要な会員情報をすべてご登録いただくまでは、以下のサービスがご利用いただけません。

  • 記事閲覧数の制限なし

  • [お気に入り]ボタンでの記事取り置き

  • タグフォロー

  • おすすめコンテンツの表示

詳細情報を入力して
会員限定機能を使いこなしましょう!

詳細はこちら 詳細情報の入力へ進む
報告が完了しました

」さんのブロックを解除しますか?

ブロックを解除するとお互いにフォローすることができるようになります。

ブロック

さんはあなたをフォローしたりあなたのコメントにいいねできなくなります。また、さんからの通知は表示されなくなります。

さんをブロックしますか?

ブロック

ブロックが完了しました

ブロック解除

ブロック解除が完了しました

機能制限のお知らせ

現在、コメントの違反報告があったため一部機能が利用できなくなっています。

そのため、この機能はご利用いただけません。
詳しくはこちらにお問い合わせください。

ユーザーをフォローすることにより自身の基本情報
お相手に公開されます