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2011年06月30日

父が息子に贈るコンサルティング講座(5)〜「幹部の考え方を変える-1」 親父、ついに性根を入れ替える?

親父と幸恵が、一緒にリビングに入ってきた。何やら二人で話し込んでいる。親父は、心なしか元気がない。

執筆:アクト・コンサルティング 取締役 経営コンサルタント 野間 彰

これまでの連載

「例の旅行に誘ったのに、母さん返事をしてくれないんだ」

「私が見る限り、お母さんは怒ってたわよ」

「え」


 親父の顔色が変わった。

 親父にとって、「母さんが怒ってたわよ」は、最大レベルの警戒警報だ。彼にとっては、「巨大隕石が落ちてくるわよ」とか「東京湾にゴジラが現れたわよ」と変わらない。もっとも、彼のゴジラは、大体週に1回は現れる。

 僕は、テーブルに開いていた紙をしまおうとした。

「あらお兄ちゃん。また、黄色い紙貼ってるの」

 そう。妹の幸恵は、システム部門の伝統技法である、黄色の付箋紙をバカにしている。貼ってまとめることで何かが生まれると思うのは間違いよ。とか言って。

 僕が、うるさいなぁと言いながら紙を丸めていると、毛むくじゃらの手がにゅっと伸びてきて、紙をもう一度開いた。何か一言言えよ。

 二人の経営コンサルタントは、そんな僕の気持ちなど無視して、しばらくじっと付箋紙を貼り付けた紙を覗き込んでいた。僕は、まるで裸を見られているような気がして、背中を丸めて小さくなった。

 その紙には、先日親父が「大事な環境認識が抜けている」と謎の指摘をした、僕の会社の営業支援システムの仮説が示してある。親父は、環境認識の抜けと同時に、推進役の原部長が困っているはずだと言っていた。ぼくには、この謎がまだ解けていない。

1. 営業支援システム推進役の原部長の意思と、関連する重要な環境認識
 ・原部長の意思
  システム化を突破口として、営業部の風土改革をしたい。

 ・背景となっている重要な環境認識
 1)現在の営業パーソンの業績評価制度は、社長が事業部長の時に作ったもので、 個人の営業成績に見合うインセンティブを与えるものだ。
 2)現在の評価制度は行き過ぎたようで、営業パーソン同士の協力や、部下を育てる風土が希薄になっている。
 3)本来営業パーソンを指導するはずのマネージャーも、プレイングマネージャーとして数字を達成しなければならず、部下の指導に力が割けない。
 4)営業数字は、悪化している。しかし、評価制度や風土が原因かどうかはわからない。

2. 環境認識の解釈
 互いに力を結集し合う。そして部下を育てるという風土を取り戻さないと、売り上げは上がらないという脅威がある。

3. システム化の目的
 風土は、一朝一夕には変えられない。そこで、互いに力を結集しあう。また部下を育てるという仕組みを、まずシステムを用いて作り上げる。そしてこれを突破口に、風土自体を変えていく。

4. 目的を達成し、効果を上げる方法

二人の経営コンサルタントは、数十秒間、僕の作品を覗いていた。

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